Passen Sie Ihre Angebote hoch an

Um in einem Unternehmens-RFP erfolgreich zu sein, sollten Sie immer die Bewertungskriterien des Kunden im Auge behalten und von wem Sie beurteilt werden.

Denken Sie daran, dass es nicht die GMO ist, die den Vorschlag beurteilt, wenn Sie RFPs aufschlagen oder darauf antworten. Normalerweise ist es die Beschaffungsperson des Kunden.

Denken Sie immer daran, wonach der Entscheidungsträger suchen wird, und passen Sie dann einen Vorschlag an, um ihn davon zu beeindrucken, wie gut Sie seine Ausschreibung Punkt für Punkt beantwortet haben.

Auf die Frage, wie seine Agentur mit großen Marken umgeht, sagt Brian Patterson, dass sie dies auf eine Weise tun, die sehr individuell ist.

“Wir versuchen, ihre Anforderungen perfekt aufeinander abzustimmen, im Gegensatz zu einer Antwort mit mehr Vorlagen”, sagte Patterson.

Pattersons Rat ist, dass sich Ihr Vorverkauf und Ihr Verkaufsprozess genau auf das konzentrieren, was im RFP angegeben ist. Ihr Vorschlag sollte ihren Erwartungen entsprechen und so verfasst sein, dass er auch von Nicht-SEO-Fachleuten leicht verstanden werden kann.

Warum? Denn “Sie werden von jemandem bewertet, der SEO nicht versteht, und dann vom direkten” Käufer “”, sagte er.

Darüber hinaus kann der Beschaffungsbeauftragte bereits seine Einstellung haben. In diesem Fall ist es besonders überzeugend, dass Ihre Agentur für die Abwicklung ihrer Projekte geeignet ist.

Laut Eleni Ireland passt Digital Current seine Angebote auch an, indem es mehrere Phasen in der Ermittlungsphase durchläuft, um die Geschäftsmetriken, Ziele und Vorgaben des Kunden zu verstehen (z. B. durchschnittlicher Auftragswert, LTV, Gewinnmargen, neue und bestehende Benutzer, aktuelle Conversion-Rate) , usw.).

Nur wenn sie die Geschäftsziele des Kunden, die von den Daten unterstützt werden, genau verstehen, können sie ein wettbewerbsfähiges Angebot erstellen.

Das Endergebnis?

Beim Anpassen Ihrer Angebote:

Behalten Sie die Prioritäten, Kriterien und Entscheidungsträger der Kunden im Auge. Überlegen Sie, was Ihre Agentur für ihre speziellen Bedürfnisse geeignet macht.

Wenn Sie Inspiration benötigen, um mit Ihrem SEO-Vorschlag zu beginnen, können Sie dies hier tun siehe Pitching-Beispiele von SEO-Agenturen auf der ganzen Welt.

Führen Sie ein Pre-Audit durch

Eleni Ireland spricht auch über die Notwendigkeit einer Vorprüfung während der Vorschlagsphase. Digital Current verwendet dieses Pre-Audit, um den Zustand der Website und mögliche toxische Backlinks zu bewerten, die die Website zurückhalten. Dies hilft bei der Erstellung eines datengesteuerten Vorschlags.

“Der Pitch-Prozess ist für uns sehr kostspielig”, erklärt Irland. Es lohnt sich jedoch, da es sich um eine Geschäftsabschlussstrategie handelt, die sich auf die richtigen Kennzahlen konzentriert, die Geschäftsziele bewertet und die Zielgruppe des Kunden und die Reise seines Käufers versteht.

Um die ganze Wahrheit über ihren Status festzustellen, sollten Sie die Sichtbarkeit der Suche als Proxy für „Marktanteil“ in Betracht ziehen – berechnet als Impression-Anteil an den auf das Suchvolumen gewichteten und im Gegensatz zu den Online-Wettbewerbern präsentierten Keywords. Wenn Sie auf einen zuordenbaren Benchmark verweisen, können Sie einen erstellen realistischer SEO-Vorschlag, während sie verstehen, wie sich Ihre Bemühungen auf ihr Geschäft auswirken werden.

Überzeugen Sie große Kunden, dass Sie die richtige Wahl sind

Es gibt mehrere Möglichkeiten, große Unternehmen davon zu überzeugen, Ihre Agentur in einem Pitch zu berücksichtigen (und auszuwählen!). Unabhängig vom Ansatz müssen Sie jedoch Vertrauen signalisieren, zu vielversprechende Ergebnisse vermeiden, Daten und Ergebnisse anzeigen und Ihre Stakeholder wirklich verstehen.

Suchen Sie nach dem ‘Human Factor’

Stuart rät den Agenturen, zunächst zu fragen: “Wie können wir Stakeholdern helfen, in ihrer Organisation besser erfolgreich zu sein?”

“SEO ist ein Teamspiel, also verstehen Sie auch im Pitch-Prozess, was der Stakeholder will und braucht”, sagte er. Sie möchten dem internen SEO oder digitalen Vermarkter helfen, die angestrebten Geschäftsmetriken zu erreichen.

Dies bedeutet Verständnis:

Was ihr Arbeitssystem ist. Wie praktisch sie sind. Was bringt sie dazu, auf persönlicher und beruflicher Ebene zu ticken, um eine Beziehung aufzubauen und auf ihre Bedürfnisse einzugehen.

Es wird ein starker Vorteil sein, auf den ersten Blick Vertrauen aufzubauen.

Führen Sie die Due Diligence durch, sagt Stuart ebenfalls.

Nehmen Sie sich Zeit, um die finanzielle Situation des Unternehmens zu verstehen (wachsen sie oder beginnen sie gerade erst im digitalen Umfeld?). Verwenden Sie Ihr Netzwerk, um die Stakeholder zu bewerten. Suchen Sie nach dem, worüber ihre Verbraucher sprechen – lesen Sie die Bewertungen, Kommentare und Foren.

Signal Trust

Um große Kunden zu gewinnen, müssen Sie relevante Ergebnisse Ihrer vergangenen Kampagnen zeigen, idealerweise aus der eigenen Branche des Kunden. Insbesondere bei Ausschreibungen legen Unternehmen besonderen Wert auf die Besonderheiten Ihrer bisherigen Erfahrungen.

Wenn ein Kunde nach einer bestimmten Fallstudie für die Branche fragt, an der Go Fish Digital in der Vergangenheit nicht gearbeitet hat, entscheidet er sich stattdessen für ein ähnliches Branchen- oder Projektbeispiel.

Wenn Ihr Kunde beispielsweise nach globaler Telekommunikationserfahrung sucht, zeigen Sie ihm stattdessen Ihre SEO-Arbeit in der Luftfahrtindustrie und zeigen Sie, wie diese vorherige Erfahrung auf seine Nische anwendbar ist.

“Wir denken mehr an die Problemlösung als an den Abschluss des Geschäfts”, sagte Patterson. „Sie müssen also etwas finden, mit dem sie sich auf ihr Projekt beziehen können. Sie möchten sich gut fühlen, dass Sie ihre Projekte bearbeiten können. “

Überversprechen Sie nicht und tun Sie nicht alles “wie gewünscht”

Es ist gut, Vertrauen zu signalisieren, aber es gibt auch eine feine Linie, wenn es um vielversprechende Dinge geht. Um dies zu vermeiden, stellt Patterson sicher, dass alle Spieler im Raum Spezialisten sind.

Digital Current hat auch jedes Projekt von einem Account Manager mit umfassender Erfahrung im Bereich digitales Marketing bearbeitet, der bereit ist, je nach Bedarf weitere Fachexperten der Agentur zu konsultieren und hinzuzufügen.

Außerdem müssen Sie, wie Lee Stuart argumentiert, „vermeiden, etwas vorzuschlagen, für das Sie keinen Wert bestimmen können, Theorie vermeiden, insbesondere triviale SEO-Optimierungen, die nur vernachlässigbare prozentuale Steigerungen erzeugen, und sich stattdessen auf messbare, wirkungsvolle Arbeit konzentrieren. Idee> Test> Überprüfen. “

Und wie er hinzufügt, sollten Sie keine Angst haben, anderer Meinung zu sein, denn „Kunden bezahlen Sie für Ihr Fachwissen und werden Ihre Offenheit schätzen, wenn Sie nachweisen können, warum Sie nicht glauben, dass etwas funktionieren wird, und eine bessere Lösung anbieten.“

Um Ihren Vorschlag greifbarer zu machen, Erwägen Sie die Erstellung von Prognoseszenarien Diese schätzen die Auswirkungen in Bezug auf Klicks und Conversions anstelle von Rankings, sodass Sie hervorheben, wie Ihre Intervention die Geschäftsleistung verbessern kann. Sie sprechen in gemeinsamen KPIs und klären, wie Sie in das Unternehmen passen.

Daten- und Leistungsmetriken anzeigen

Sie können potenzielle Kunden auch überzeugen, indem Sie von Anfang an Fallstudien zeigen.

Vergangene Erfolge sind der beste Indikator für zukünftige Erfolge. Das Anzeigen Ihrer vorherigen Leistungskennzahlen aus Ihren erfolgreichsten (und relevantesten) Kampagnen ist eine hervorragende Möglichkeit, Ihre Kompetenz unter Beweis zu stellen.

Zum Beispiel präsentiert Digital Current seinen detaillierten Prozess des Verständnisses der Zielgruppe durch Persona-Entwicklung und Einkaufsreise-Workshops mit mehreren Stakeholdern – von Marketing und Vertrieb bis hin zu Betrieben – als Erfolgsprädiktor. Alle Stakeholder zusammenzubringen ist ein schwieriger Prozess, aber ein Vorteil, wenn eine einzige Version ihrer Geschäftswahrheit vorliegt.

Wenn Sie die Daten und Analysen anzeigen können, die zeigen, wie Sie die Conversion-Rate verbessern können, entscheiden sich Kunden viel eher für andere Agenturen – auch für größere.

Wissen, wann man NEIN sagt

Irland betont auch, wie wichtig es ist, Nein zu Kunden zu sagen, die sich weigern, transparent zu sein.

Wenn die Kunden keinen Zugriff auf Daten gewähren, schränken sie Ihre Effektivität als Agentur ein. Ähnlich wie in jeder Beziehung muss es ein bestimmtes Geben und Nehmen geben, um nützlich zu sein.

Und in diesem Sinne, wie Stuart betont, sollten Sie sich behaupten – tun Sie nicht alles, was der Kunde will.

Angenommen, sie kommen zu Ihnen, weil sie gesehen haben, dass AMP eine beliebte Sache ist. Aber Sie wissen, dass es nicht gut für ihr Geschäftsmodell ist. Erklären Sie, warum und bauen Sie dieses Vertrauen weiter auf. Sie werden es zu schätzen wissen.

Also, wie gewinnt man groß?

In einer Welt, in der große Agenturen möglicherweise Zugang zu mehr Ressourcen, Arbeitskräften und Netzwerken haben, sollten Sie Ihre Stärken als unabhängige Agentur nutzen, um im Wettbewerb zu bestehen und große Kunden zu gewinnen.

Kurz gesagt, die Strategien, um Ihnen zu helfen, lauten wie folgt:

Verwenden Sie die Strategie „Land and Expand“, um bei größeren Unternehmen Fuß zu fassen. Verstehen Sie den „menschlichen Faktor“ – was Stakeholder benötigen, um ihre Arbeit besser zu erledigen und ihre eigenen KPIs innerhalb des Unternehmens zu erreichen. Erstellen Sie maßgeschneiderte Angebote, die die Entscheidung ansprechen. Hersteller (die nicht immer die internen SEO-Experten sind). Führen Sie ein Pre-Audit durch, um einen Überblick über die Kundenziele zu erhalten, Ihre SEO-Expertise zu zeigen, ihre Probleme zu identifizieren und relevante Lösungen für ihr Unternehmen vorzuschlagen. Überzeugen Sie große Kunden, sich für Sie zu entscheiden „Vertrauen signalisieren“ – Sicherstellung Ihrer Fähigkeiten durch den Erfolg Ihrer vergangenen Kampagnen in derselben oder ähnlichen Branchen oder mit derselben Art von Projekten.

Mit diesen Strategien können unabhängige Agenturen erfolgreich mit anderen Akteuren der Branche konkurrieren, um große Marken und Fortune 500-Kunden zu gewinnen.

Beim SEOmonitorWir verstehen die komplexen Herausforderungen, einen großen Pitch zu gewinnen. Aus diesem Grund haben wir eine Prognosemethode entwickelt, mit der Sie bei der Präsentation realistische SEO-Ziele festlegen können Geschäftsszenarien an Ihre Kunden.

Sie können ihnen klar machen, wie ihr Traffic mit und ohne die vorgeschlagene SEO-Kampagne aussehen kann und wie sich dies auf Sitzungen, Klicks und Conversions auswirkt.

Dies ist nur ein Teil unserer Lösungen, mit denen SEO-Agenturen mehr Kunden gewinnen, verwalten und binden können.

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